La PNL applicata alla vendita
Se ho poche informazioni su una persona e volessi farmi un’idea di come è fatta, come la pensa, ecc. dovrei fargli domande, stare insieme a lei, esplorarla. In realtà io non conosco il “territorio” di quella persona. Ho solo una “mappa” di come potrebbe essere. Se voglio esplorare un territorio, la mappa mi può dare informazioni sommarie (le strade, le vie, i punti di interesse, ecc.), ma è la visita diretta di quel posto, la sua esplorazione analitica (a piedi, in bicicletta) che mi consentirà di conoscere davvero il luogo che voglio visitare. E’ come passare in autostrada in macchina attraverso un paese a velocità sostenuta ( e quindi dagli solo un’occhiata dall’autostrada, avere pochi dettagli) e, invece, uscire dall’autostrada, lasciare la macchina e visitarlo a piedi. Non potrò dire di conoscere davvero quel posto solo passandoci in autostrada!
Quasi sempre abbiamo poche informazioni sulle persone con le quali comunichiamo e invece crediamo di conoscerle bene. Al contrario per conoscerle a fondo e prima di giudicarle dovremmo esplorarle in profondità. Se chiedo a qualcuno che autovettura possiede e lui mi descrive il modello, i consumi, e il colore, in realtà non conosco affatto quell’autovettura; per poterlo fare dovrei visitare quella macchina, entrarci dentro, guidarla, sentire il rumore del motore, odorarne gli interni. Più dettagli avrò meglio conoscerò quell’autovettura.
In sostanza se voglio conoscere il territorio di una persona non può bastarmi la sua mappa, ma dovrò andarlo a conoscere in dettaglio e in profondità.
Nella vendita succede allo stesso modo. Immaginiamo di avere su un cliente tutte le informazioni che lo riguardano, ovvero, quali sono i suoi gusti, chi frequenta, quali sono le sue abitudini, i suoi orari, i suoi amici, e così via. Insomma tutto ciò che lo riguarda, nei minimi dettagli. Ebbene: saremmo in grado di vendergli qualunque cosa in pochi minuti. Proviamo, quindi, a pensare quanto può essere utile cercare di conoscere o, meglio ancora, capire, quale sia la mappa di quella persona, rispetto alla realtà che vive, alla situazione, ai prodotti che vogliamo proporre. La chiave è: capire. Non cercare di convincere. Ma per capire dobbiamo, in primo luogo ascoltare, sia con le orecchie che con gli occhi. Osservare il cliente, fare domande (senza rischiare, beninteso, di apparire invadenti o pervasivi), allinearsi al suo punto di vista.
A questo punto la vendita un gioco da ragazzi!
